家具や車など消費者にとっての“大きな買い物”って、なかなか購入につながりにくいですよね……。そんな商品を取り扱うメーカー様からは、よく「“買い手を刺激する”ツールが欲しい」「購買意欲をかきたてるようなアプローチ方法を知りたい」というご相談をいただきます。ここでは消費者に商品の魅力をアピールできて、購入後の自身の姿を想像できるツール制作の実例をご紹介します。
手に取るだけでワクワクして自分事化できる
遊び心に溢れたツールをご提案
某住宅総合設備メーカーからご相談されたのは、ウッドデッキや屋根つきサンルーム、カーポートなど庭周りの“エクステリア商品”を売り出したいというお悩み。詳しく聞くと「エクステリア商品は自社のメイン商品なのに、キッチンやトイレなどの水回りの商品と比べるとイメージが弱め……。ほかの商品目当てで来店されたお客様にもアピールできる方法はないか？」とのことでした。そこで、もともと興味のないお客様が“つい”手に取って、“つい”商品のことを知って、“つい”欲しくなるような、さまざまな仕掛けを用意しました。
雑誌感覚で読める情報誌で“庭のある暮らし”の魅力をアピール
“つい”を引き出す一歩目として目指したのは、書店やコンビニにあったら“つい”立ち読みしたくなるような、ライフスタイルの参考になる雑誌テイストの情報誌。特集では、アルタイルが持つコネクションを最大限に生かして、こだわりの庭を持つモデルやフォトグラファーの方々に登場していただき、自然いっぱいの庭でヨガをする姿や、限られた空間でもサンルームを設置して自分なりの庭を作り上げている姿などを紹介。読者に「庭っていいじゃん」「都内にいても、自分の理想の庭って作れるんだ」ということをより身近に感じてもらうとともに、メーカー様の売りたい商品はあえて登場させないことで「押し売り感」をなくし、読者の購買意欲を刺激する内容に仕上げました。
専門的な内容は分かりやすくサクッと読めるマンガに
店頭を訪れたお客様向けに、時間をかけずに読める6ページの短編マンガをご提案。「そういえば庭ってどんな流れで作るんだろう」と考えていただくきっかけづくりとして、庭づくりの検討から実際に出来上がるまでの具体的なプロセスを簡単にまとめました。こだわったのは“気軽に”読めるということ。そのために、世代を問わず受け入れられやすい絵のタッチかつ遊び心を入れるのが得意なイラストレーターさんを起用しました。また、専門的な内容も出てくるため、ページの至る所にキュートな犬をさりげなく登場させたり、家族間の会話にクスっと笑えるリアリティを持たせたりと工夫をこらしました。
とりあえずやってみちゃうのはチャート式の庭タイプ診断
雑誌をめくっていて心理テストがあると“つい”やってしまう、という経験はありませんか？ そんな読者心理を意識してご提案したのは、「自分は実はどんな庭が欲しいのか」をチャート式の診断テストで知ることができる企画。「自分に合った庭か……。たしかに、こんな庭あったらいいかも」を引き出すのにタイプ診断はぴったりです。そんな“きっかけづくり”と自分の欲しい庭の具体化が同時にできるこの企画は、お客様への営業時に会話のネタとなったり、商品紹介のしやすさなどにもつながったりと、営業の方々からも高く評価いただきました。
